あしたまにあーな

今、牛丼屋や居酒屋など飲食店を中心に値下げ合戦が続き、企業間の消耗戦が繰り広げられています。利用者としては値段が下がってくれるのはすごく嬉しいのですが、値段の安さというものはその競合他社が追従することによって、その魅力は一気に半減してしまう結果をもたらします。

そんな中、無料で提供していたサービスを有料化しても好評を得ている企業があります。それがANAの機内サービスです。2010年4月から国内線エコノミー席での飲み物の無料サービスが終了しました。それまで当たり前のように出てきていたジュースやオニオンスープなどはもう無料では出てこなくなってしまったのです。

これによって、ジュースくらいは無料で飲みたいとか、あのスープがもう無料で飲めなくなってしまうのかといった声も上がったのですが、それ以上に好評を得ているそうでジュースとスープは共に1日700?1000個を販売する人気商品にまでなったそうです。

その裏に隠されたANAの戦略に無料や値下げを脱するためのヒントがあったのです。そこで今回は企業を消耗戦から脱するためにお客様と企業が共にいい方向に行くと考えられる方法について考えてみたいと思います。

まず、ANAが有料化する際に定量的に顧客ニーズを調査したところ、「お金を払ってでも自分好みのサービスを選びたい人が6割から7割いた」ことがわかったそうです。ここで見ることができるのは飛行機に乗るシチュエーションによって、どのようなサービスを欲しているかということです。

話をわかりやすくするために飛行機を、新幹線や登給電車に例えてみましょう。毎日のように飛行機に乗っているビジネスマンにとって、飛行機の中は通勤電車のようなもの。通勤電車になっている新幹線や特急電車の中で、駅弁を食べながら通勤する人は少ないでしょう。逆に同じ新幹線や特急電車にレジャーで乗った際には、飲み物を購入し、お弁当も購入して車内で食べるでしょう。

つまり、日常的に利用している人とそうでない人とでは、同じ無料サービスを提供しても受け取り方が違うのです。そこに着目して、毎日のように利用する人には、無理をしてサービスを提供しない、たまに利用する人にはその高揚した雰囲気を盛り上げてあげるような高級で非日常的なサービスを有料で提供できる環境を整えることによって、双方にメリットがうまれることになります。

ANAの場合、有料化したのと時を同じくしてサービスを拡充したといいます。取り扱う商品はスターバックスのコーヒー、千疋屋のみかんジュース、自社開発のオニオングラタンスープなど20品目にまで拡充し、いつもなら飲まないものを飛行機の上という場所で提供することによって、非日常空間を演出したのです。その結果として多くの人の支持を受けるまでになりました。

ここから分かるのは、企業はお客様にその場に来てもらっているという状況をうまく活用し、値下げだけでなく居心地の良さ、感動を提供することによってその対価を十分に得ることができるということなのです。利用者はそのサービスにかちがあると思えば、必ずお金を払ってでも利用します。それが単なる自動販売機や日常の中で得ることができるサービスと同じであれば、お客様は二度と利用しないでしょう。非日常を演出し、お客様を感動させることができるサービス、簡単に言うといい意味での期待の裏切りをさせることが大切なのです。思っていた以上のサービスを提供することができたとき、真のリピーターを増やすことができるのです。

【参考】GLOBIS.JP
http://www.globis.jp/1322

図解 よくわかるこれからのマーケティング (なるほど! これでわかった) (DO BOOKS) (2010/06/05) 金森 努 商品詳細を見る

景気が一向に上向かないご時世にあって、拡大し続けているのが無料をうたったビジネスです。これまで当然のように支払っていたものが無料で手に入る。その裏には広告モデルが隠されています。例えば、インターネットの世界ではGoogleがそのモデルを使って世界的に巨大勢力として成長しました。身近な文房具でもルーズリーフに広告を載せることによって無料で提供するサービスなどが人気を呼んでいます。

このような経費削減の流れが今もっとも激しいのが企業の中で、場合によっては文房具を再利用し新しいものの購入をなるべく控えることによって経費を削減しようと努力している会社も存在します。そんな企業と無料ビジネスがうまく融合したモデルとして今回紹介する無料コピー用紙が挙げられると思います。コピー用紙の裏面に広告を付ける代わりに、無料でコピー用紙を受け取ることができるのです。この無料オフィスADペーパー「とくぺぱ」は、2009年5月にコピー機の販売やレンタルを手がけている「シャープドキュメント21ヨシダ」が始めました。

まず、コピー用紙を受け取りたい企業はネットで登録するだけで毎月1回とくぺぱが配送されてきます。何枚でも入手することが出来る訳ではなく、上限が定められていて社内で通常利用している紙の10％程度で。1セット400枚入りで8種類の広告があるのですが広告量が少ない場合には受け取れる量が減るということで広告の効果によって得られる紙も変動するという広告モデルの王道をここでも見ることができます。

このとくぺぱが企業に浸透し始めたのは、この企業の置かれる状況が一因でした。不況のあおりを受けてコピー機の販売やレンタルに関する営業が厳しくなり、最近では企業の担当者にコンタクトをとるだけでもセキュリティ的に厳しくなっていることから難しくなっていました。そこで、この受付を突破するために商売道具であったコピー機を利用すること、つまりコピー用紙に目を付けたのです。このご時世もあって会員数は当初の500社から4800社にまで拡大し今もその傾向は上向きだといいます。ここまで増えてくると、広告効果の高いセグメント向けに広告を絞って配布したり、募集したりすることが出来るようになるので、相乗効果をもたらすことができます。

コピー用紙は、きちんとした書類であれば真っ白い紙を利用しないといけませんが、担当内での検討資料や自分で読むだけためのものであれば、このような広告用紙でも全く差し支えないでしょう。自分もどうしてもディスプレイ上で読むよりは紙で印刷して読んだ方がいい場合もあるので紙に打ち出していますが、そんなときは印刷機能で両面印刷にしてさらに1枚に何ページも印刷できるようにします。

今後、無料で利用できる量が増え、協賛する会社が増えてくれば一気に広まって当たり前のように使われる時が来るかもしれません。とくぺぱも使用後は再利用することができれば循環型のリサイクルモデルができあがり、環境的にもプラスになるでしょう。身近にあるお金を払っているもののなかでできる無料ビジネスはまだまだたくさんあるかもしれません。

【参考】J-CASTニュース
http://www.j-cast.com/2010/03/06061230.html

フリー~〈無料〉からお金を生みだす新戦略 (2009/11/21) クリス・アンダーソン 商品詳細を見る

携帯電話のサイトは今どんどん高度化しており、コンテンツも非常に充実しています。火付けとなったのは着メロや待ち受けサイトですが、今ではSNSのようなコミュニティサイトから派生する様々なサイトが人気を広げています。

SNSといえば、日記風の記事を掲載しそれに対して友達がコメントをしたり仲間同士で情報を共有しあったり、友達を増やしたりすることができますが、こういったサービスは基本的に無料です。無料なのであまりお金のことは気にせずにどんどん利用するようになります。

そんなSNSですが、大きく2つの有料サイトへの扉があるのです。1つはアバターの購入です。始めに与えられる自分専用のキャラクターは白いTシャツ姿であったりしてかなりみすぼらしい格好をしています。そこにお金を払い洋服を購入することによって綺麗に着飾ることができるのです。友達という目もあるのでこの辺りの見た目にお金をつぎ込む人も多くいることから、結果的に予想外の金額を使ってしまうことになります。

もう一つは、ゲームです。携帯ゲームは無料で遊べるものが多いのですが、そこにも有料という扉があります。それはアイテムや能力です。こういったスキルは時間を掛けてゆっくりと上げていくことができるのですが、お金をつぎ込むことによって簡単にスキルを上げたりアイテムをGETすることができます。周囲にそのような強いキャラクターがいれば欲しいと思うのは自然な流れでしょう。

このふたつの課金モデルはPCを利用したネットゲームの世界ではすでに損zないするモデルで、パッケージ型の売り切り型ゲームと比較して売り上げを多く伸ばすことができることからどんどん広がっていき、今では携帯電話の世界でも主流になっています。

自分たちユーザが、有料であることをしっかりと認識してサービスを利用しているのであれば問題ないのですが、「無料」といううたい文句と比較して「有料」という言葉はどうしても控えめに書かれていることが多いことから知らず知らずのうちに高額な請求書がきてしまうというトラブルも増えているのです。他人事だとは思わずに、携帯電話のサービスを利用する際にはそのサービスがいくら掛かるのかを注意することを忘れてはいけません。規約や小さい注意書きにも気を配りながらケータイライフを楽しみたいものです。

本当に怖い「ケータイ依存」から我が子を救う「親と子のルール」