生保営業を成功させる秘訣とは
最近、会社のエレベータホールにいつも決まって生命保険の勧誘を行う女性が立っています。昼休みや夜帰る時間などずっと立って勧誘をしているのです。自分はすでに保険に関しては自らが定期的に見直しをかけ検討するようにしているので、このような勧誘に対して相談することはないのですが、彼女たちの目的は保険を今のものから見直しをしてもら自社の保険に入ってもらうこと。その期待に応えることはできないので、無視して通り過ぎてしまっています。とある記事によると、こういった生保営業のポイントは以下の3つに集約することができるといいます。
1．最大のハードルは担当企業で居場所を作ること
2. 顔を覚えてもらうこと
3．断られる恐怖を乗り越えること
まず一つ目ですが、自分が担当する企業でどこに立って勧誘をすればいいかということにあります。トップセールスを誇る生保レディーによるとエレベータ前がいいといいます。オフィスの入り口などでは自分から話しかけに行かなくてはならいのですがエレベータ前だとどうしても立ち止まって待つ必要があります。自然と話しかけやすい空間が出来やすいのです。自分もエレベータが来ないときはこのような空間が何とも気まずく感じてしまい、携帯電話をいじったり背を向けてしまうのですが・・・
そんな場所を確保したら顔を覚えてもらうことが大切です。話しかけてくれなくても毎日笑顔であいさつをし続けることによって1ヶ月程度で相手からもあいさつをしてくれるようになるといいます。多くの生保レディはそこまで持たないそうですが、そこは希望を持って先にいいことがあると信じることが大切なのです。以前に見たのは部長や課長の名前を顔を一致させていて、「○○部長、今日もお疲れさまでした」と笑顔であいさつをしている人がいらっしゃいました。その部長も無視していましたが感心してしまった一面です。
最後は断られる恐怖を乗り越えること。ほとんどの場合は冷たく接せられることが多いのですがこういった努力を積み重ねることによってある日、声を掛けてくれることもあるといいます。自分という存在を認めてくれる、その努力を見ていてくれることがモチベーションを上げ、自分の殻を破ってひとつ成長することができるのです。たった一度の成功体験によって、もっとよりよくするためにはどうすればいいか、もっと目立つためには、もっと相談してもらうためには・・・と自分を見つめ直し改善する努力ができるようになります。そのことはどの仕事でも共通することで、目の前でそれがわかりやすい生保営業はきっかけによって大きく変わることができる仕事といえるでしょう。
その第一歩が厳しいのは第三者として見ていてもすごく理解できます。くじ引きやうちわ配り、目立つ洋服などで存在をアピールするので余計近寄りがたくなってしまっているのが現状です。生命保険とは自分の人生の万が一の時のことを想定して契約するものです。そのためにはその人への信頼があってこそ話を聞こうという感じることができます。自分から積極的に見直すという人がどのくらいいるのか分かりませんが、一度入ったらそのまま放置という人の方が多いのではないかと思います。そういった人に保険を見直す必要性とそのメリットを聞いてもらうための環境と人間関係の構築をどのようにするのか、それが生保営業には求められるのではないでしょうか。
【参考】Business Media 誠
http://bizmakoto.jp/makoto/articles/0911/20/news012_2.html
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生保・損保セールス二冠王が教える凡人が天才に勝つ!「逆転」営業術 (2005/07) 一戸 敏 |
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