あしたまにあーな

他人に自分が思う通り動いてもらうということは非常に難しいことです。日常生活でも必ず誰かと関わり合いながら自分の気持ちを伝え、そしてお願いしなければならない場面はたくさんあります。

相手からみると、誰かにお願いをされたとき必ず警戒心をもつと思います。相手からお願いされたことを自分がやるとどうなるか、それをやって自分にメリットがあるか、など一瞬のうちに計算が働きます。これは自分と相手との人間関係ができていないほど高い壁となって立ちはだかるのです。

その高い壁を打ち破ってくるの訪問販売や電話での勧誘です。迷惑なものも多いのですが、彼らは警戒心をかいくぐって自分の要求を通すための交渉術をしっかりと持っているのです。それが、「foot in the door」と「door in the face」という技法です。

そこで今回はそんな交渉術について慶應義塾大学保健管理センターの大野裕教授のコメントをもとに考えてみたいと思います。

◆「foot in the door」
小さい要求から始めて、少しずつ自分の希望を受け入れるように仕向けていく方法です。訪問販売の例でいうと、家の中にいる人に声を掛けて少しでもドアを開けてもらえれば足を挟んでドアを閉められないようにして、少しずつ説明を勧めていって買ってもらうようにする方法になります。日常生活では、簡単なものをまずは頼んで、少しずつ難しいことをやってもらう、といった利用方法があります。

◆「door in the face」
まず受け入れられないような大きい希望を伝えて、その後に小さい希望を伝える方法です。後に出した提案が実際以上に小さく見えることから受け入れられやすいといわれています。日常生活では、とうてい受け入れてもらえないようなことを頼んで、拒否されたらすぐに簡単なことを頼んでみる、といった利用方法があります。

ビジネスの世界でもこれらは様々な場面で利用されます。「foot in the door」では、簡単な仕事からお願いしそれらの実績を積んだ上で大きな仕事を任せることによって自信と経験を積ませることができます。

また、「door in the face」は取引先との価格交渉などで利用します。まずは大きな額を提示し、相手の出方をうかがいます。渋るようなら頑張ったフリをしてがくっと値段を下げることによって、効果を発揮することができるのです。

訪問販売や電話での勧誘で利用されているのは、この方法が非常に有効であるからに他なりません。しかも彼らはプロなので明らかにそれと分かる方法では攻めてこないので、用心と警戒がどうしても必要となります。

自分がこれらを相手に対して利用する際には、まずは相手との信頼関係の構築が必須だと思います。十分に相手との関係ができたときに、このふたつの交渉術は十分に威力を発揮するのです。

【参考】日本経済新聞　2010/11/12

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相手の内容を理解し、OKであることを伝えたい場合に「了解しました」と返事をすることが多くあります。この了解という言葉に対して日頃自分たちは特に目上や同僚、下のものといった区別なく誰に対しても利用しているのではないでしょうか。

この了解という言葉と似た言葉として「承知」という言葉が挙げられます。上記の例でいうと「承知しました」という返事もあるでしょう。この了解という言葉と承知という言葉、一体どのように使い分けたらいいのでしょうか。

まずは、辞書の言葉を見てみます。

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◆了解
物事の内容や事情を理解して承認すること。
例文：「お申し越しの件を了解しました」

◆承知
1．事情などを知ること。また、知っていること。 わかっていること。
例文：「無理を―でお願いする」

2．依頼・要求などを聞き入れること。承諾。
例文：「申し出の件、確かに―した」

3．相手の事情などを理解して許すこと。多く下に打消しの語を伴って用いる。
例文：「この次からは―しないぞ」

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これを見てみると、どっちも「指示を受け入れた、理解した」というニュアンスの言葉ですが、「了解」には相手を敬う気持ちは含まれておらず、「承知」には「承る、謹んで受ける」という意味が入っているという違いがあるといいます。

そのため、相手が目上の人であれば「承知しました」、もしくは「かしこました」とすることによって、相手に丁寧な印象を与えることができるのです。

実際の場では、職場の風土やこれまで培ってきた目上の方との関係も大きく左右することから、それに合わせるのがまずは一番と言えるでしょう。その上で初対面の目上の方や、十分に関係が構築されていない関係の中では上記のような心遣いをとっさにしてあげることによって、相手に対して好印象を残すことができるのではないでしょうか。

【参考】メトロガイド　2010年12月号

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そろそろ忘年会の季節となり、自分の担当でも若手が会場の手配やスケジュール調整など慌ただしく動いています。毎年のこと、そしてメンバーも同じ職場の人ということでどうしてもなれ合いの中でダラダラといつもの飲み会をしてしまいがちになります。

しかし、せっかくの忘年会なのですから、愚痴や仕事による途中退席などをせずに文字通り一年を締めくくることができるような集まりにしたいものです。一年を締めくくる方法が問題となりますが、やはり今年一年自分たちはどうだったのか、あなたはどうだったのかといった心に残る振り返りがあるといいとコミュニケーション塾主宰の今井登茂子さんは話します。

その1つおすすめとして挙げているのが「感謝の会話」です。「今年もありがとうございました、来年もよろしくお願いします」では味気ないので、さらにどのようにありがたかったのかを自分なりの言葉で相手に伝えてあげるといいといいます。

その一例を以下に挙げます。

「残業を何度も手伝ってくれましたね。本当にありがたかったですよ」
「何でも分からないこと聞いてと言ってくれた言葉、すごく嬉しかったです」
「電話の対応、うまくなったね。おかげで助かったよ」
「産休でご配慮いただきうれしかったです。おかげで元気に育っています」

隣に座った人にまつわる感謝の言葉を探しながら声を掛けて上げる、そして席を移動しながら様々な人に感謝の気持ちを伝えることによって、みんなの気持ちも温かくなり会話や人間関係もよりよくなるのです。

そんな感謝という温かくも強い関係の中にいることによって、来年もいい年になるようにみんなで頑張ることができるのではないでしょうか。

【参考】日経Plus1　2010/11/06

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